マーケティングを進める際に
「どうやって戦略を立てて実行すればいいのか？」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか？
実は、マーケティングには基本的なステップがあり、その順番に沿って分析をし、戦略を立てることで、より効果的に進めることができます。
この記事では、マーケティングの一連の基本的な流れ6ステップを解説いたします。併せて、どんな場面でマーケティングの分析に役立つフレームワークが効果的なのかをお伝えいたします。
マーケティングプロセスが分かる
マーケティングのフレームワークをいつ使えばいいのかわかる
マーケティングプロセスとは
マーケティングプロセスとは
戦略から戦術までのマーケティングの一連の流れのこと
マーケティング６つの要素で構成されます
①市場分析
②セグメンテーション
③ターゲティング
④ポジショニング
⑤マーケティングミックス
⑥実行と評価
マーケティング要素①市場分析
市場分析とは、今ある環境の外部環境と内部環境を分析します
■目的
自社の強みと弱みを知る
市場内でのポジションと差別化ポイントを確認
■主に使うフレームワーク
・PEST分析
・SWOT分析
・3C分析
この３つとなります。
PEST分析とは
企業やビジネスが影響を受ける外部環境を分析するためのフレームワークです
PESTはそれぞれの頭文字をとったもので、以下の4つの要因を指します。
Political（政治的要因）:
政府の政策、法律の変更、税制、規制など、ビジネスに影響を与える政治的な要因。
Economic（経済的要因）:
経済成長率、インフレ率、失業率、為替レートなど、ビジネス環境に影響を与える経済的な要因。
Social（社会的要因）:
人口動態、文化、ライフスタイル、消費者の価値観や行動など、社会的・文化的な要因。
Technological（技術的要因）:
テクノロジーの進化、技術革新、研究開発の動向など、技術的な要因。
この分析を通して、外部環境が自社に与えるリスクや機会を理解し、戦略を適切に立てることができます。
3C分析とは
自社を取り巻く、顧客や市場、競合といった外部環境と自社の内部環境を分析すること
３C分析の3つの要素とは
Customer（顧客や市場）
Competitor（競合）
Company（自社）
3つの「C」の頭文字を取って3C分析と言われています。
SWOT分析とは
自社を取り巻く環境や強み・弱みを洗い出し、優位性を有する市場や課題を把握し、マーケティング戦略を組み立てていくために行うフレームワークのこと
SWOT分析の4つの要素とは
Strengths：（強み）：
自社の長所、伸ばすべき点
Weakness（弱み）：
自社の短所、克服すべき点
Opportunities（機会）：
自社にとって好ましい外部環境の要素や好機
Threats（脅威）：
マイナスとなる外部の環境要因
まずは、①PEST分析②３C分析で情報を集める作業をし、③SWOT分析で自社の強みや弱みをカテゴライズして、戦略に必要な要素を視覚化していきましょう。
マーケティング要素②セグメンテーション
セグメンテーションとは「市場の細分化」とも言われています。
どれくらいの市場規模なのかを特定することです。
細分化すべき要素は
①地理
居住地域 、都市規模 、気候 気温、地形 、交通手段など
②人口
年齢、性別、所得、職業 職種、教育水準、家族構成など
③行動
購買行動、利用頻度、利用シーン、購買動機
④心理的変数
ライフスタイル、価値観 、興味や関心、パーソナリティ（外向的、真面目、几帳面など）、購買動機
マーケティング要素③ターゲティング
ターゲティングとは
市場の中で自社の商品やサービスが最も強みを発揮できるセグメント（細分化された市場）を選定するプロセスのこと
比較すると分かりやすいのでここで２つを比較してみましょう
セグメンテーション（市場細分化）:
市場を特定の基準で分類し異なるニーズを持つ顧客グループに分けること
ターゲティング（市場の絞り込み）:
セグメンテーションで分けた各グループの中から、自社が最も成功しやすい市場を選ぶこと
マーケティング要素④ポジショニング
ポジショニングとは
ターゲティングで選んだ市場セグメント内で、自社の商品やサービスが他社とどう違うのかを明確にし、顧客に選んでもらうための差別化を図るプロセスのこと
自社の製品やサービスが顧客にとってどのような価値を提供するのかを明確にし、競合他社との差別化を図ることです。
ここでは「ポジショニングマップ」というフレームワークを使います。
■ポジショニングマップの役割
市場内での自社と競合他社の立ち位置を視覚的に把握するためのツール。
■方法
価格や品質、機能性など、顧客にとって重要な2つの軸を設定し、その上で自社と競合他社がどの位置にあるかをプロットする。
マーケティング要素⑤マーケティングミックス
マーケティングミックスとは、
今まで立てた戦略を実行に移すための具体的な戦術のことです
■目的
企業が標的市場で目的を達成するために用いるマーケティング・ツールの組み合わせのことを指す。
引用：『マーケティング』（NHK出版、放送大学教育振興会）
■主に使うフレームワーク
基本的には下記２つのフレームワークを使用します
・4P
・4C
時代の変化とともに、４P、４C以外にも、さらに細分化した７Tというものもありますが、ここでは基本の２つを解説していきます。
4Pとは
4P分析（マーケティングミックス）は、製品やサービスを市場に効果的に提供するための4つの基本要素を指します。
これらの要素は、「製品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「プロモーション（Promotion）」です。
1. 製品（Product）
製品とは、顧客が購入するものやサービスそのものを指します。これは、物理的な商品だけでなく、サービスやアイデアも含まれます。製品戦略を立てる際には、以下の点を考慮します。
- 品質: 製品の品質や耐久性、性能。
- デザイン: 製品の外観や使いやすさ。
- ブランド: 製品のブランド価値やイメージ。
- ライフサイクル: 製品が市場に出てから廃れるまでの期間。
- 付加価値: 保証やアフターサービスなど、製品に付随する追加サービス。
製品が顧客のニーズや期待を満たすものであるかが、最終的な成功に直結します。
2. 価格（Price）
価格は、製品やサービスが市場で販売される際に設定される金額です。
価格設定は、利益を確保しながらも、競争力を保つために非常に重要です。価格戦略を立てる際には、以下の点を考慮します。
- コスト: 製品の製造や流通にかかるコスト。
- 市場の需要: 消費者が支払いたいと感じる価格。
- 競合他社の価格: 同じ市場で競争している他の製品の価格。
- 価格弾力性: 価格の変動が需要に与える影響。
価格設定が適切であれば、利益を最大化しながら市場シェアを拡大することができます。
3. 流通（Place）
流通は、製品やサービスがどのようにして消費者に届くかを指します。これには、販売チャネルの選択や流通経路の最適化が含まれます。流通戦略を立てる際には、以下の点を考慮します。
- 販売チャネル: 製品が販売される場所（例：オンライン、店舗、代理店）。
- 流通網: 製品がどのようにして消費者に届けられるか（例：物流、在庫管理）。
- 市場カバレッジ: 製品がどの地域や顧客層に届くか。
- パートナーシップ: 物流業者や小売業者との関係。
効率的な流通が確立されていれば、製品は適切なタイミングで適切な場所に届けられ、顧客の満足度が向上します。
4. プロモーション（Promotion）
プロモーションは、製品やサービスを市場に効果的に伝えるための活動を指します。これは、広告、販売促進、パブリシティ、パーソナルセリングなど、さまざまな手法を含みます。プロモーション戦略を立てる際には、以下の点を考慮します。
- 広告: テレビ、ラジオ、オンライン広告などを通じた製品の露出。
- 販売促進: 割引、クーポン、特典などを通じた短期的な販売促進策。
- パブリシティ: メディア報道や口コミなどを通じた信頼性のある情報の伝達。
- パーソナルセリング: 営業マンによる直接の販売活動や顧客とのコミュニケーション。
効果的なプロモーションは、ブランド認知度を高め、顧客に製品の購入を促すための鍵となります。
４Cとは、
マーケティング戦略を顧客中心に考えるためのフレームワーク。
4Cは「顧客価値（Customer Value）」「コスト（Cost）」「利便性（Convenience）」「コミュニケーション（Communication）」の4つの要素で構成されています。
1. 顧客価値（Customer Value）
顧客価値は、製品やサービスが顧客に提供する価値や満足感を指します。
4P分析の「製品（Product）」に対応しますが、こちらは企業の視点ではなく、顧客の視点から見た価値に焦点を当てています。
顧客価値を考える際には、以下の点を考慮します。
- 顧客のニーズと欲求: 顧客が何を求めているのか、どのような問題を解決したいのかを理解する。
- 価値提案: 製品やサービスが他の選択肢に対してどのように優れているかを明確にする。
- 感情的価値: 製品が顧客にどのような感情的な満足感や喜びを与えるか。
- 長期的な満足: 製品やサービスが顧客の長期的な満足感にどのように貢献するか。
顧客が製品に対して価値を感じることができれば、価格やブランドに左右されず、長期的な顧客関係を築くことができます。
2. コスト（Cost）
コストは、顧客が製品やサービスを購入する際に支払う全体のコストを指します。
4P分析の「価格（Price）」に対応しますが、価格だけでなく、購入に伴うあらゆるコストを含みます。
コストを考える際には、以下の点を考慮します。
- 購入価格: 顧客が支払う直接的な金額。
- 時間のコスト: 製品やサービスを入手するために必要な時間や労力。
- 維持費: 製品の維持や使用にかかる長期的なコスト（例：修理費、メンテナンス費）。
- 機会コスト: 他の選択肢を選ばないことで失われる利益。
顧客が支払うコストが適切であれば、価格に敏感な顧客でも納得して製品やサービスを購入する可能性が高まります。
3. 利便性（Convenience）
利便性は、顧客が製品やサービスを購入する際の使いやすさやアクセスのしやすさを指します。
4P分析の「流通（Place）」に対応しますが、こちらは流通チャネルではなく、顧客がいかに便利に製品やサービスを利用できるかに焦点を当てています。
利便性を考える際には、以下の点を考慮します。
- 購入のしやすさ: オンラインや実店舗での購入の容易さ。
- アクセスのしやすさ: 製品やサービスが顧客の生活圏内でどれだけ手に入りやすいか。
- 使用の簡便さ: 製品やサービスがどれだけ直感的に使えるか。
- サービスの即時性: 製品やサービスがどれだけ迅速に提供されるか。
顧客が手間を感じずに製品やサービスを購入できるようになれば、購入のハードルが下がり、顧客満足度が向上します。
4. コミュニケーション（Communication）
コミュニケーションは、企業と顧客との間で行われる情報のやり取りを指します。
4P分析の「プロモーション（Promotion）」に対応しますが、こちらは一方的な広告や宣伝ではなく、双方向のコミュニケーションに重きを置いています。
コミュニケーションを考える際には、以下の点を考慮します。
- 顧客との対話: 顧客の声を聞き、ニーズやフィードバックを反映する。
- パーソナライズされたメッセージ: 顧客に合わせたカスタマイズされた情報提供。
- 信頼関係の構築: 継続的なコミュニケーションを通じて、ブランドへの信頼感を築く。
- デジタルプラットフォームの活用: ソーシャルメディアやメールマーケティングを通じた効果的な情報発信。
双方向のコミュニケーションがしっかりと確立されていれば、顧客は企業に対して信頼感を持ち、ブランドへのロイヤルティが向上します。
マーケティング要素⑥評価と実行
策定したマーケティング戦略・施策を実行して、成果が得られたか評価をします。
各戦略ごとに設定した目的やゴールにずれが無いか確認し、改善を行います。
まとめ
マーケティングには考える順番、用途に応じたフレームワークを使うことで効果的な戦略案と戦術が立てられることが分かったと思います
